What is a good ROAS for e-commerce Google Ads campaigns?

Return on Ad Spend, o ROAS, è la metrica di performance più diretta per gli inserzionisti e-commerce che gestiscono campagne Google Ads. Tuttavia, un "buon ROAS" non è un numero universale. Ciò che rappresenta un risultato eccellente per un negozio online può essere in perdita per un altro. In questo articolo spieghiamo esattamente cosa significa il ROAS, quali benchmark si applicano nel 2026 nei diversi settori e-commerce, come impostare il target giusto per la tua situazione specifica e quali strategie portano a risultati strutturalmente migliori.

Cos'è il ROAS e come si calcola?

ROAS sta per Return on Ad Spend e indica quante entrate generi per ogni euro o dollaro speso in pubblicità. Il calcolo è semplice: dividi le entrate pubblicitarie per i costi pubblicitari. Un ROAS del 400% significa che guadagni quattro euro di fatturato per ogni euro investito, espresso come moltiplicatore 4x.

La formula è: ROAS = (entrate pubblicitarie / spesa pubblicitaria) x 100%. Se spendi 1.000 euro su Google Ads e generi 5.000 euro di fatturato, il tuo ROAS è del 500% o 5x. Sebbene il calcolo sia semplice, il vero valore risiede nell'interpretazione. Un ROAS di 5x è davvero buono solo se i tuoi margini di profitto lo supportano.

È quindi essenziale valutare sempre il ROAS nel contesto del tuo margine lordo. Un negozio online che vende prodotti con un margine del 20% ha un ROAS di break-even del 500%. Tutto ciò che supera questa soglia è redditizio. Un negozio online con un margine del 50% ha un ROAS di break-even di appena il 200%. La soglia dipende interamente dal tuo modello di business, motivo per cui confrontare i valori ROAS tra diverse aziende è raramente significativo.

Qual è un buon benchmark ROAS nel 2026?

Nel mondo dell'e-commerce, un ROAS del 400% o 4x è spesso citato come punto di partenza generale. Tuttavia, questo benchmark è una semplificazione eccessiva. Nel 2026, le campagne Google Ads di alto livello nell'e-commerce raggiungono tipicamente un ROAS compreso tra il 400% e l'800%, a seconda del settore, della categoria di prodotto e della maturità dell'account pubblicitario.

Per settori con prezzi di prodotto elevati e margini bassi, come l'elettronica o i grandi elettrodomestici, un ROAS di 3x–4x può già essere eccellente. Per i prodotti digitali o i corsi online, dove i costi variabili sono quasi nulli, sono raggiungibili valori ROAS di 8x–12x. Si pensi a una piattaforma come ToetsJeKennis.nl, che offre materiali di studio online e test di pratica. Con costi di prodotto minimi, una grande parte di ogni euro di fatturato pubblicitario contribuisce direttamente alla redditività. Le campagne per ToetsJeKennis.nl sono quindi ottimizzate verso target che riflettono la struttura ad alto margine dei prodotti digitali, non una media generica di settore.

Confronto tra settori: benchmark ROAS per categoria

Questa tabella illustra perché confrontare i valori ROAS tra settori diversi fornisce pochissime indicazioni utili. Un rivenditore di moda che raggiunge un ROAS del 450% sta performando in modo eccellente. Un rivenditore di elettronica con lo stesso ROAS del 450% potrebbe operare in perdita se i suoi margini di acquisto sono esigui. Definisci sempre la tua struttura finanziaria prima di impostare un obiettivo ROAS.

Fattori chiave che influenzano il tuo ROAS

Un ROAS elevato non è solo il risultato della giusta strategia di offerta. Più fattori svolgono un ruolo decisivo nel return on ad spend finale. Migliorando sistematicamente questi fattori, puoi aumentare strutturalmente il tuo ROAS senza semplicemente aggiungere altro budget.

Il tasso di conversione della tua landing page ha un impatto diretto e significativo sul ROAS. Se il tuo tasso di conversione raddoppia mentre il costo per clic rimane invariato, il tuo ROAS raddoppia automaticamente. Questo rende l'ottimizzazione del tasso di conversione uno degli investimenti più impattanti accanto all'ottimizzazione delle campagne. Tempi di caricamento rapidi, descrizioni di prodotto chiare, una forte riprova sociale e un processo di checkout fluido migliorano significativamente i tassi di conversione.

La qualità delle parole chiave e il grado in cui i termini di ricerca si allineano con l'intento di acquisto determina in larga misura quanto paghi per clic e quanto sia probabile che quel clic si traduca in una vendita. Le parole chiave con un chiaro intento transazionale, come "acquista [prodotto] online" o "ordina [prodotto]", convertono molto meglio dei termini esplorativi generici. Smart Bidding ti aiuta a impostare l'offerta giusta al momento giusto per le parole chiave con la massima probabilità di acquisto.

Per le campagne Shopping, la qualità del feed di prodotto è un fattore critico di successo. Un feed con titoli di prodotto ottimizzati, una categorizzazione accurata, prezzi competitivi e immagini di alta qualità genera tassi di clic significativamente più elevati e posizioni migliori nei risultati di ricerca. Gli inserzionisti che investono nell'ottimizzazione del feed registrano in media il 35% di impressioni in più e un return on ad spend notevolmente superiore nelle loro campagne Shopping.

Strategie per migliorare strutturalmente il tuo ROAS

Esistono strategie comprovate che gli inserzionisti e-commerce utilizzano nel 2026 per aumentare costantemente il proprio ROAS. Gli approcci più efficaci includono:

• Segmenta le campagne per margine: crea campagne separate per prodotti ad alto e basso margine. Questo ti consente di impostare un obiettivo ROAS appropriato per ogni segmento e impedisce che i budget confluiscano verso gruppi di prodotti meno redditizi.
• Utilizza la segmentazione del pubblico e le liste di remarketing: i visitatori che hanno già navigato sul tuo sito o effettuato un acquisto convertono a costi significativamente inferiori. Aumentare le offerte per questi segmenti migliora sostanzialmente il tuo ROAS medio.
• Ottimizza continuamente le parole chiave negative: le query di ricerca irrilevanti consumano budget senza generare fatturato. Esaminando settimanalmente i termini di ricerca ed escludendo quelli non pertinenti, riduci la spesa sprecata e migliori automaticamente il ROAS.
• Implementa valori di conversione dinamici: trasmettendo i dati sui margini a Google Ads, l'algoritmo può ottimizzare sulla redditività effettiva piuttosto che sul solo fatturato.
• Sfrutta Performance Max con asset di alta qualità: le campagne Performance Max performano molto meglio quando vengono alimentate con immagini di prodotto di qualità, testi pubblicitari convincenti e un feed di prodotto ben segmentato.

Per ToetsJeKennis.nl, una piattaforma per test di pratica online e materiali di studio, la combinazione di segmentazione mirata delle campagne, ottimizzazione continua delle parole chiave e valori di conversione dinamici ha portato a un ROAS strutturalmente più elevato nelle campagne Google Ads. Suddividendo le campagne per categoria di prodotto e per segmento di pubblico (nuovi visitatori rispetto agli utenti di ritorno), ogni sotto-strategia ha potuto essere ottimizzata in modo indipendente per l'obiettivo più rilevante.

Il ruolo di Smart Bidding nel raggiungimento degli obiettivi ROAS

Il Target ROAS, o tROAS, è la strategia di offerta all'interno di Google Ads che istruisce l'algoritmo a generare il maggior fatturato pubblicitario possibile per ogni euro speso, a un obiettivo ROAS specifico. Il sistema utilizza il machine learning per impostare un'offerta ottimale in ogni momento, tenendo conto di decine di segnali tra cui dispositivo, posizione, ora del giorno, termine di ricerca e comportamento dell'utente.

Affinché il tROAS funzioni efficacemente, devono essere soddisfatte determinate condizioni. Il tuo account Google Ads ha bisogno di dati di conversione sufficienti affinché l'algoritmo possa apprendere correttamente. Come regola generale, punta ad almeno 30-50 conversioni al mese per campagna prima di passare a una strategia di offerta automatizzata. Con troppo pochi dati, l'algoritmo rischia di overfittare e di prendere decisioni subottimali.

Non impostare il tuo obiettivo ROAS troppo alto all'inizio. Un target molto al di sopra della tua media storica fa sì che l'algoritmo offra in modo troppo conservativo, riducendo i volumi. Inizia con un target vicino alle tue performance storiche e aumentalo gradualmente una volta che il sistema ha dimostrato di riuscire a raggiungere l'obiettivo in modo affidabile. Il nostro approccio in AdBrains include una fase di costruzione strutturata in cui gli obiettivi tROAS vengono alzati passo dopo passo in base alle performance delle campagne.

ROAS versus altri KPI: un quadro completo

Il ROAS è un KPI potente, ma non è una misura completa del successo di una campagna. Se ottimizzi esclusivamente sul ROAS, rischi di perdere preziose opportunità di crescita. Una campagna che raggiunge un ROAS inferiore ma attira nuovi clienti con un elevato valore nel tempo può essere più preziosa nel lungo periodo rispetto a una campagna con un ROAS elevato che ri-converte principalmente clienti esistenti.

• Costo per Acquisizione (CPA): quanto costa acquisire un nuovo cliente? Rilevante quando la crescita della base clienti ha la priorità rispetto al fatturato a breve termine.
• Lifetime Value (LTV): il fatturato totale che un cliente genera nell'arco dell'intera relazione con la tua azienda. Un LTV elevato giustifica un ROAS inferiore sul primo acquisto.
• Tasso di acquisizione di nuovi clienti: quale percentuale delle tue conversioni proviene da nuovi clienti? Google Ads offre la possibilità di attribuire un valore maggiore alle conversioni di nuovi clienti all'interno della tua strategia di offerta.
• Quota impressioni: in quale percentuale delle ricerche pertinenti appari? Una quota impressioni bassa può indicare che il tuo obiettivo ROAS è troppo restrittivo e sta limitando la tua portata e i volumi.

Gli inserzionisti e-commerce di maggior successo nel 2026 utilizzano un approccio combinato in cui il ROAS funge da metrica di efficienza principale, integrata da dati LTV e valore del nuovo cliente come obiettivi di crescita. Questo consente loro di crescere in modo redditizio sia nel breve che nel lungo periodo.

Domande frequenti sul ROAS per l'e-commerce

Qual è un buon ROAS per un negozio online medio?

Non esiste una risposta universale, ma un ROAS del 400% o 4x è spesso citato come punto di partenza generale per le campagne e-commerce. Se questo sia sufficiente dipende interamente dal tuo margine lordo. Un negozio online con un margine del 50% ha un ROAS di break-even del 200%, il che significa che il 400% è già sostanzialmente redditizio. Un negozio online con un margine del 20% ha un ROAS di break-even del 500%, rendendo il 400% in perdita. Calcola sempre il tuo ROAS di break-even in base ai tuoi margini prima di impostare un obiettivo.

Come posso migliorare il mio ROAS senza aumentare il budget?

Migliorare il ROAS senza budget aggiuntivo è del tutto possibile concentrandosi sull'efficienza. Le misure più efficaci sono: escludere i termini di ricerca irrilevanti tramite parole chiave negative, migliorare il tasso di conversione sulla tua landing page, ottimizzare il feed di prodotto per le campagne Shopping, segmentare le campagne per margine di prodotto e affinare la tua strategia di pubblico. Ognuna di queste ottimizzazioni riduce il costo per conversione oppure aumenta il valore medio dell'ordine, entrambi i quali migliorano direttamente il ROAS.

Quando un ROAS più basso è comunque accettabile?

Un ROAS più basso può essere giustificato quando stai deliberatamente investendo nell'acquisizione di nuovi clienti con un elevato lifetime value. Se un nuovo cliente ritorna in media tre volte e genera margini solidi su ogni acquisto successivo, ha senso accettare un ROAS inferiore sulla prima acquisizione. Lo stesso vale per le campagne stagionali focalizzate sulla costruzione di quota di mercato, o per le iniziative di brand awareness che contribuiscono indirettamente a tassi di conversione più elevati nei touchpoint successivi.

Qual è la differenza tra ROAS e ROI?

Il ROAS confronta il fatturato pubblicitario con i costi pubblicitari e non tiene conto di altri costi come il prezzo di acquisto, la spedizione o le spese operative. Il ROI, Return on Investment, considera la redditività netta rispetto all'investimento totale comprensivo di tutti i costi. Il ROAS è quindi un KPI operativo di campagna che rivela rapidamente l'efficienza della spesa pubblicitaria, mentre il ROI è una misura più ampia della redditività complessiva dell'azienda. Entrambe le metriche sono preziose e complementari. Visita le nostre FAQ per ulteriori indicazioni pratiche sulle impostazioni e gli obiettivi delle campagne.